CÓMO CONVENCER A ALGUIEN CON UNA SOLA PREGUNTA
Pau F. Navarro
Hoy te traigo otro artículo con una de las herramientas de persuasión más prácticas y sencillas que existen. Muchos buenos persuasores con grandes dotes para las habilidades sociales la suelen utilizar, aunque sin ser realmente conscientes de ello.
Estoy hablando de la técnica de persuasión conocida como la etiqueta, una estrategia genial para lograr, de forma muy rápida, que la gente esté más predispuesta a aceptar tus peticiones, incluso aunque se trate de personas que acabas de conocer.
Evidentemente no se trata de una herramienta infalible aunque habitualmente conseguirás que tu interlocutor se comporte de la manera que deseas siempre que lo que pidas no entre en conflicto con sus intereses, valores o circunstancias.
CÓMO USAR LA ETIQUETA PARA CONVENCER
Esta forma de persuasión, tal y como indica su nombre, equivaldría a “pegar una etiqueta” que identificase a tu interlocutor, con la característica o atributo que deseas que adopte, y que debe estar relacionado con lo que vas a pedir a continuación.
La etiqueta básicamente funciona en dos etapas:
1. En la primera la asignas una característica a esa persona para conseguir que adopte una postura o estado mental favorable a la petición que quieres hacerle.
2. En la segunda, le haces directamente tu petición.
La clave del éxito de la etiqueta está en que puedas justificar la característica inicial que le atribuyes. Cuantos más argumentos puedas aportar para apoyarla, más creíble serás. Y otra gran ventaja de la etiqueta es que no sólo se limita a atributos que esa persona ya tiene, sino que también puedes asignarle el que más te interese de las siguientes maneras:
• Puedes darle a entender que presupones que lo tiene, sobre todo si es una persona que no conoces bien.
• Puedes preguntar si lo tiene con el objetivo de que lo confirme. Si es un atributo positivo, habitualmente te dirá que sí.
El poder de la etiqueta se basa en el principio de coherencia. Esta forma de persuasión establece que una vez alguien ha tomado una decisión o se ha pronunciado en un sentido, él mismo buscará argumentos para comportarse de acuerdo a ese compromiso y justificar así su decisión anterior.
Por ese motivo hay mucha gente que una vez ha dicho algo se convierte en un muro infranqueable y es imposible hacerle cambiar de opinión. Cuando crees que has tomado una decisión, es difícil hacerte recapacitar.
UN EJEMPLO HABITUAL
Un ejemplo muy sencillo y que probablemente ya hayas usado alguna vez sería preguntarle a un amigo si sabe guardar un secreto. En el fondo lo que haces es apelar a su propio autoconcepto, porque todos queremos creer que somos personas leales, comprometidas y en quien se puede confiar así que difícilmente nadie te negará ese atributo.
Una vez haya respondido que sí que sabe guardar secretos, sería el momento en que le pedirías si te puede guardar uno sin revelárselo nunca a nadie. Me juego lo que quieras a que te vuelve a decir que sí (aunque luego quizás se le pueda escapar)
UN EJEMPLO PARA SOCIABILIZAR
Aplicar la etiqueta para iniciar nuevas relaciones sociales es fácil. Si no conoces a la persona con la que te gustaría entablar una conversación puedes presuponerle un atributo para conseguir que esté más predispuesta a sociabilizar contigo. Por ejemplo:
Tú: –Hola, acabo de llegar a este sitio y tu expresión me ha parecido muy acogedora. ¿Te importa si me siento contigo un rato mientras espero mis amigos?
En este ejemplo habrías presupuesto que esa persona (o su expresión, en este caso) es acogedora. Como ser acogedor es un atributo positivo, seguramente tu interlocutor intentará comportarse de acuerdo a esa característica contigo, para confirmarte (y confirmarse a sí mismo) que lo es.
De todas formas estate listo para que en algún momento te pregunte qué es lo que has visto en él para sacar esa conclusión, así que mejor ten los argumentos preparados.
Te dejo un vídeo con unos ejemplos que grabé para Egoland donde aplico la etiqueta a conocer gente nueva, en este caso en el terreno de la seducción.
https://www.youtube.com/watch?v=kl9-Oufx6V0&feature=youtu.be AUMENTA LA POTENCIA DE LA ETIQUETA
Si quieres incrementar todavía más el efecto de esta técnica de persuasión, existen varias formas para incrementar su poder de compromiso:
• Que tu interlocutor haga pública su postura, es decir que admita esa característica delante de más gente.
• Que la deje por escrito. Esto ya es más difícil pero es la explicación de por qué los objetivos de año nuevo se persiguen más si los escribes con tu propio puño y letra.
En el primer caso, imagínate que le preguntas a alguien si esa noche está con ganas de pasárselo bien y te dice que sí delante de sus amigos. Luego probablemente se esfuerce por pasárselo bien o, por lo menos, fingir que se lo está pasando bien.
Mi recomendación final es que antes de hace peticiones importantes, te acostumbres a preguntar o recordarle a tu interlocutor el atributo positivo que quieres reforzar para ponértelo más a favor de aceptar tu petición. Algunos ejemplos de atributos o características serían: leal, valiente, sincero, sociable, extrovertido, que sepa vivir el momento, reflexivo, prudente, etc.
