CÓMO INFLUYEN LOS SENTIMIENTOS EN LA TOMA DE DECISIONES
Eva Maria Rodríguez •
Seguro que no te suena a nuevo esto de que los sentimientos influyen en la toma de decisiones. ¿Cuántas veces te has arrepentido de tomar una decisión en un determinado estado emocional? Probablemente te hayas dado cuenta de que eres más propenso a correr riesgos cuando te sientes feliz, mientras que la tristeza te provoca el efecto contrario.
Tomar decisiones cuando estamos enfadados no suele dar buenos resultados, ni tampoco si la decisión se toma en un estado de euforia. Pero, ¿sabes realmente cómo influyen tus sentimientos en tus decisiones?, ¿alguna vez te has dejado llevar por la primera impresión para decidir?, ¿eres consciente de hasta qué punto tus emociones son manipulables para «ayudarte» a tomar decisiones»?
EL AFECTO HEURÍSTICO Y LA TOMA DE DECISIONES
El afecto heurístico es un atajo mental que permite a las personas tomar decisiones y resolver problemas de forma rápida y eficiente. En este proceso influye la emoción (miedo, placer, sorpresa, etc.), es decir, la respuesta emocional afecta a la decisión, jugando un papel principal en la toma de decisiones.
Se trata de un proceso que funciona por debajo de la conciencia y que acorta el tiempo de toma de decisiones, permitiendo a las personas funcionar sin tener que realizar una búsqueda exhaustiva de la información. Esta forma de actuar se produce rápida y involuntariamente en respuesta a un estímulo, por lo que el proceso afecta al estado de ánimo durante un periodo corto de tiempo.
El afecto heurístico surge normalmente mientras juzgamos los riesgos y beneficios de algo, dependiendo de los sentimientos positivos o negativos que asociamos a con un estímulo. Es el equivalente a actuar según dicte tu corazón.
Los investigadores han encontrado que si tus sentimientos hacia algo son positivos, entonces es más probable que juzgues minusvalores los riesgos y sobrestimes lo beneficios, mientras que si sus sentimientos hacia una actividad son negativos serás más propenso a sobrestimar los riesgos como altos y minusvalorar los beneficios.
ALGUNOS EJEMPLOS DEL AFECTO HEURÍSTICO
Para ver cómo funciona el afecto heurístico vamos a ver algunos ejemplos prácticos. El primer ejemplo es tan evidente que parece muy simple. El segundo, tal vez no lo sea tanto.
Para empezar, imagina una escena en la que dos niños van a jugar a un parque. Uno de los niños ha jugado durante mucho tiempo en los columpios en la casa de sus abuelos y, como los quiere mucho y se ha divertido con ellos, tiene sentimientos positivos hacia los columpios del parque y, cuando los ve, de inmediato toma la decisión de ir a los columpios porque considera que se va a divertir a pesar de los riesgos que conlleva caerse del columpio (alto beneficio, poco riesgo) y corre hacia ellos.
Sin embargo, el otro niño recientemente se cayó de un columpio mientras jugaba en otro lugar y se hizo mucho daño. Este niño, al ver los columpios, considera que estos son una mala elección (poco beneficio, gran riesgo). Ambos niños han tomado un atajo mental para decidir sobre las ventajas y las desventajas de montar en los columpios. Ninguno de los dos se ha parado a intentar valorar de manera realista todos los beneficios y riesgos, sino que han tomado su decisión en base a un recuerdo.
Esto que parece tan simple y tan evidente en un niño, también lo hacemos los adultos en multitud de situaciones en las que, si pensáramos de forma reflexiva dedicándoles un poco de tiempo, tomaríamos otro tipo de decisión con la que estaríamos más conformes después.
En estas decisiones, la heurística afectará a la determinación de lo que se consideran ventajas y desventajas. Si bien esos atajos mentales permiten a las personas para hacer rápida y con frecuencia razonablemente decisiones precisas, sino que también puede conducir a una mala toma de decisiones.
Como ejemplo, piensa en la publicidad. En las técnicas de marketing empleadas en los establecimientos comerciales o por los comerciales de venta, así como en la publicidad se utilizan estrategias que te hacen sentir bien, que despiertan tus emociones positivas, que hacen alusión a tus pasiones o te presentan un modo de vida con el que te identificas o que te gustaría seguir.
Eso hace que seas mucho más receptivo a la hora de comprar o pagar más por los productos y servicios que te ofrecen. De hecho, funciona hasta tal punto que nos se podemos sentir inclinados a comprar productos pensando que cubren una necesidad que realmente no tenemos. Incluso no poder acceder al objeto que cubre la supuesta necesidad puede llegar a generarnos ansiedad.
ALGUNAS OBSERVACIONES CIENTÍFICAS
La investigación ha demostrado que los riesgos y beneficios tienen una correlación negativa en la mente de las personas. Las investigaciones han revelado que las personas realizan sus juicios sobre una actividad o una tecnología no solo por lo que piensan al respecto, sino también por cómo se sienten al respecto.
Un estudio realizado en 1978 por Lichtenstein y colaboradores arrojó mucha luz sobre el importante papel que el afecto heurístico tiene en la toma de decisiones. Los investigadores descubrieron que los juicios de los beneficios y riesgos fueron negativamente correlacionados.
Es decir, encontraban que las personas menospreciamos el riesgo a medida que tenemos una visión más optimista de los beneficios. Lo mismo ocurre al revés, cuanto mayores pensamos que son los riesgos peor valoramos a los posibles beneficios.
Se observó que ciertos comportamientos, como el consumo de alcohol y el tabaquismo, fueron valorados como de alto riesgo y de bajo beneficio, mientras que otros, como el consumo de antibióticos o las vacunas, fueron considerados de alto beneficio y bajo riesgo.
Un poco más tarde, en 1980, Robert B. Zajonc argumentó que las reacciones afectivas a los estímulos son a menudo la primera reacción que se produce de forma automática y, posteriormente, que influye en la forma en que se procesa y juzga la información.
En el año 2000, Finucane y otros teorizaron que un sentimiento positivo hacia una situación (es decir, el afecto positivo) conduciría a una menor percepción del riesgo y a una percepción de mayor beneficio, aun cuando esto lógicamente no esté justificado para esa situación.
Sea como fuere, los seres humanos estamos lejos de ser la máquina racional que algunos aspiran a ser. Lo queramos o no, nuestra mente está preparada y predispuesta para tomar las decisiones de manera rápida y utilizando solo una parte de la información. De hecho, muchas veces tomamos decisiones antes de darnos cuenta de que las hemos tomado y seguimos dándole vueltas y vueltas al algo que para nosotros ya tiene un destino: el que nosotros hemos elegido.
MEJOR MAÑANA
Cuando estamos discutiendo con alguien y tenemos que tomar una decisión o emitir algún comentario delicado: «mejor mañana». Si nuestro jefe nos ha hecho el día imposible y estamos a punto de estallar y decir que queremos dejar la empresa: «mejor mañana». Muchas decisiones desacertadas se han tomado en pleno estallido emocional.
«Ten paciencia en todos los ámbitos, pero, sobre todo, ten paciencia contigo mismo».
La ira nubla la razón y la razón nos llevan a tomar decisiones precipitadas y equivocadas. Por eso mejor esperar hasta el día siguiente. Nos habremos calmado y lo veremos con tranquilidad y desde otra perspectiva. Es equivalente al famoso conteo hasta diez para relajarnos, pero llevado a un nivel superior. ¿Cuántas veces al día siguiente hemos pensado en el problema del día anterior y hemos visto que era una tontería? «Menos mal que no dije que dejaba el trabajo», piensan muchos.
Los sentimientos y las emociones, influyen mucho más de lo que pensamos en nuestras decisiones. Es por ello tan importante pensar con calma las cosas antes de actuar o decir algo que pueda molestar o afectarnos.
¿Por qué las emociones nos influyen más que la razón?
Las emociones tienden a prevalecer sobre la razón. La causa general, somos más corazón que cerebro. Y esto puede afectar gravemente nuestras decisiones.
Eva Maria Rodríguez
